.
Renungan
“If today were the last day of my life, would I want to do what I’m about to do today?”


Thursday, April 21, 2016

Program Better.Brighter – Center of Excellence Part 5 (Siri 31)


Borang Cadangan Nilai dan Kayu Ukur




Berdasarkan kepada borang di atas, langkah pertama ialah menentukan produk/servis unit atau inisiatif utama anda. Kemudian tentukan pelanggan yang anda beri produk/servis itu. Kedua-dua penentuan ini merupakan titik mula kepada mindset bisnes kerana apa makna menjadi seorang ahli perniagaan jika anda tidak tahu apa produk/servis dan pelanggan kepada produk/servis anda!

Langkah berikutnya ialah menentukan cadangan nilai yang mahu diberikan kepada pelanggan melalui produk/servis unit bisnes masing-masing. Tetapi sebelum diterangkan mengenai kaedah penentuan cadangan nilai ini, apakah yang difaham tentang cadangan nilai ini?


Cadangan Nilai


Pernahkah kita tertanya kepada diri sendiri bilamana kita melihat di satu tempat itu terdapat 5 gerai menjual goreng pisang, kelihatan hanya satu sahaja gerai tersebut itu yang menjadi tumpuan pelanggan berbanding gerai goring pisang yang lain? Walhal kesemua gerai-gerai ini menjual produk/servis yang sama?

Gerai goreng pisang yang satu ini menjadi tumpuan pelanggan mungkin kerana goreng pisangnya lebih sedap, layanannya lebih mesra atau harganya lebih murah. Faktor-faktor inilah yang dinamakan nilai yang dicadangkan melalui produk/servisnya yang menyebabkan pelanggan tertarik untuk ke gerai goreng pisang yang satu ini.

Seorang ahli perniagaan yang bijak sudah pasti cuba mengenalpasti apakah nilai yang ada dalam produk/servis yang dimahukan oleh pelanggannya. Seterusnya beliau berusaha untuk mengukur pencapaian nilai ini dan berusaha untuk membina nilai ini dalam produk/servisnya.

Bagi mencapai hajat ini, kita boleh menggunakan alat pembinaan cadangan nilai seperti dibawah;




Langkah pertama dalam menggunakan alat ini ialah dengan menentukan ketakutan (fear) yang ada dalam diri pelanggan bila mereka berdepan dengan produk/servis kita itu. Sila rujuk rajah di bawah;




Kesemua kenyataan di dalam ruangan ketakutan (fear) ini berunsur negatif. Seterusnya tukar kenyataan negatif ini kepada kenyataan positif dan letakkannya dalam ruangan keperluan (needs). Tambah lagi apa juga keperluan yang dinyatakan oleh pelanggan mengenai produk/servis kita itu. Sila rujuk rajah di bawah;




Soalnya mengapa untuk mengetahui keperluan, mengapa kita harus mulakan dengan mengenalpasti ketakutan? Tidak bolehkah kita terus bertanya kepada pelanggan tentang soal keperluan mereka?

Secara psikologinya, susah untuk kita menentukan keperluan kita tentang sesuatu perkara itu tetapi lebih mudah untuk kita menentukan ketakutan kita tentang sesuatu itu. Sudahnya untuk mengetahui keperluan, lebih mudah bilamana kita kenalpasti dahulu ketakutan kita tentang sesuatu perkara itu dan kemudainnya positihkan ketakutan tersebut lalu menghasilkan keperluan kita tentang sesuatu perkara itu.

Selepas menentukan keperluan, langkah berikutnya ialah untuk menentukan apakah kehendak (wants) pelanggan menerusi produk/servis kita itu.




Apakah perbezaan antara Keperluan (Needs) dan Kehendak (Wants)? Keperluan ialah perkara-perkara yang pelanggan pasti mahukan menerusi produk/servis kita. Kegagalan menyediakan perkara-perkara menyebabkan pelanggan itu tidak menggunakan produk/servis kita. Sebaliknya Kehendak (Wants) ialah perkara-perkara yang tidak semestinya dimahukan oleh pelanggan . Kegagalan meyediakan perkara-perkara ini tidak menyebabkan pelanggan itu tidak menggunakan produk/servis kita.

Seterusnya, tentukan pula substitutes. Subtitutes merupakan semua perkara-perkara yang anda fikirkan diperlu atau dikehendaki oleh pelanggan anda tetapi tidak dinyatakan oleh pelanggan anda. Sila rujuk rajah di bawah;




Keperluan (Needs), Kehendak (Wants) dan Substitutes merupakan ‘bahan mentah’ untuk menentukan Cadangan Nilai. Dengan menggunakan kaedah ‘pembinaan perhubungan’ (relationship building) terhadap Keperluan (Needs), Kehendak (Wants) dan Subtitues ini, kita mampu untuk menentukan Cadangan Nilai produk/servis kita. Sila rujuk rajah di bawah;


.

Contoh ‘Pembinaan Perhubungan’ : Merujuk kepada rajah di atas, kelihatan segala elemen di dalam Keperluan (Needs), Kehendak (Wants) dan Substitutes memerlukan ianya dibuat secara cepat dan tepat. Maka diputuskan satu Cadangan Nilai yang boleh disyorkan ialah ‘Khidmat HR yang Cepat dan Tepat’.

Selepas penentuan Cadangan Nilai, langkah berikutnya ialah mengenalpasti kayu ukur bagi mengukur samada Cadangan Nilai itu telah tercapai atau sebaliknya. Bagi tujuan ini, kita perlu merujuk terlebih dahulu kepada KPI-KPI kita yang sedia ada. Tentukan KPI-KPI yang manakah yang boleh digunakan untuk mengukur pencapaian Cadangan Nilai tersebut. Sekiranya tidak ada KPI-KPI sedia ada dapat digunakan untuk mengukur Cadangan Nilai tersebut, semestinya kita perlu kenalpasti KPI-KPI baru bagi mengukur Cadangan Nilai tersebut.

Nota: Sewajarnyalah KPI-KPI yang kita pegang semestinya yang digunakan untuk mengukur Cadangan Nilai. Sekiranya KPI-KPI yang kita pegang itu tidak dapat digunakan untuk mengukur Cadangan Nilai, semestinyalah kita tidak patut pegang KPI tersebut kerana tidak membantu mengukur Cadangan Nilai tersebut.


Selepas selesai melaksanakan keperluan dalam Borang Cadangan Nilai dan Kayu Ukur ini, langkah berikutnya ialah untuk menentukan apakah perkara yang perlu dilaksanakan di dalam pasukan bagi membina dan menyampaikan Cadangan Nilai kepada pelanggan. Perancangan perlaksanaan perkara ini, kita akan menggunakan  Borang Perlaksanaan Cadangan Nilai (S.W.O.T.)

No comments:

Post a Comment